Digitalisierung im Vertrieb: Herausforderungen und Chancen

Die Digitalisierung ist längst in vollem Gange und verändert unsere Arbeitswelt, unsere Gesellschaft und unsere Wirtschaft. Jedes Unternehmen und jede Abteilung wird mit diesen Veränderungen früher oder später konfrontiert – auch der Vertrieb. Umso wichtiger ist es, dass Unternehmen hier nicht den Anschluss verlieren, um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben.

Der Kunde von heute ist digital

Zunächst einmal ist es wichtig zu verstehen, dass sich das Kaufverhalten von B2C- und B2B-Kunden stark verändert hat. Durch das Internet können sich Kunden über Produkte und Dienstleistungen intensiv informieren und Angebote vergleichen. Diese Entwicklung – weg von traditionellen Verkaufswegen hin zu digitalen Kanälen – hat sich durch die Corona-Pandemie nochmal deutlich verstärkt.

Damit kommt der Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb besondere Bedeutung zu, denn lange vor dem ersten Vertriebskontakt durchläuft ein potenzieller Interessent die ersten Phasen der Customer Journey und das vor allem über digitale Touchpoints. Das führt dazu, dass Kaufentscheidungen oftmals schon früh getroffen werden. Der klassische Beratungsprozess, gerade im B2B-Vertrieb, verändert sich dadurch stark.

Wie kann ein digitaler Vertrieb helfen?

Zunächst einmal werden traditionelle Vertriebswege nicht gänzlich aussterben – persönliche Treffen, Events und Abendessen wird es auch weiterhin geben. Allerdings werden diese Maßnahmen zukünftig unterstützt durch völlig neue Wege, Kundenbeziehungen aufzubauen und Geschäfte abzuschließen.

Um Ihren Vertrieb zu digitalisieren, reicht es nicht aus, einfach einen Onlineshop aufzusetzen und Ihre Ansprache zu verändern. Vielmehr geht es darum, dass Unternehmen lernen, digital zu denken und Ihre Kunden und deren Bedürfnisse zu verstehen. Notwendig ist daher eine Kombination aus Fähigkeiten, IT-Systemen, Prozessen und neuen Vertriebskanälen. Es ist also eine grundsätzliche strategische (Neu-)Ausrichtung Ihres Vertriebs nötig, die mittel- bis langfristig zu besseren Ergebnissen führt.

Sind neue und digitale Vertriebskanäle identifiziert und Fähigkeiten erworben worden, gilt es zunächst Ihrem Marketingteam die passenden Informationen zu Ihren Produkten und Dienstleistungen an die Hand zu geben. Durch eine digitale Marketingstrategie können dann neue Touchpoints bedient und potenzielle Kunden bereits in frühen Phasen der Customer Journey mit Informationen versorgt werden.

CRM-Lösungen für den Vertrieb 4.0

Auch technologisch muss die digitale Neu-Ausrichtung konsequent umgesetzt werden. Basis dafür ist eine Plattform, die alle Kunden- und Interaktionsdaten speichert und abteilungsübergreifend zur Verfügung stellt. In der Regel ist das eine CRM-Lösung, wie z. B. Microsoft Dynamics 365. So können Marketing-, Vertriebs-, und Service-Teams auf eine Datenbasis zugreifen und in Echtzeit alle relevanten Daten wie Verkaufschancen, Leads, Interaktionen mit Kunden etc. einsehen. Darüber hinaus bieten CRM-Lösungen noch viele weitere hilfreiche Funktionen:

• Lead-Management und Lead-Scoring, um die besten Verkaufschancen zu identifizieren
• Komplette Transparenz des Sales-Prozesses, vom Erstkontakt bis zum Angebot
• Individuell konfigurierbare Sales-Dashboards mit den wichtigsten KPIs
• 360°-Sicht auf jeden Kunden
• Vollständige Informationen durch transparente Erfassung alle Interaktionen mit Ihrem Unternehmen wie E-Mailings, Kampagnen, Eventbesuche, Websitebesuche, Serviceanfragen etc.
• Mobile Verfügbarkeit per App über die Cloud
• Umsatzsteigerung durch KI-Analysen-, Vorhersagen-, und -Empfehlungen
• Coaching des Vertriebsteams mit Echtzeit-Daten z. B. zu Kundenemotionen, Wettbewerb, Prioritäten usw.

CRM-Lösungen sind also ein wichtiger Baustein bei der Digitalisierung des Vertriebs. Richtig eingesetzt helfen sie dabei, Ihren Vertrieb effektiver, produktiver und erfolgreicher zu machen. Voraussetzung ist jedoch eine integrierte und digitale Vertriebsstrategie, die den Kunden in den Mittelpunkt Ihres unternehmerischen Handels stellt.

Bedarf bei der Digitalisierung nach wie vor hoch

Dass bei der Digitalisierung im Vertrieb noch großer Aufholbedarf herrscht, wurde in einer von Ernst & Young durchgeführten Studie deutlich: Danach nutzen 53% der befragten Unternehmen keine Data Analytics, um wichtige Erkenntnisse zur effektiven Vertriebssteuerung zu erhalten. Und nur 26% der Unternehmen verfügen bereits über eine Digitalisierungseinheit in Ihrem Vertriebsteam.

Diese Ergebnisse zeigen, dass bloßer Reaktionismus mit Digitalisierungsprojekten nicht ausreicht, um den Vertrieb für die Zukunft aufzustellen.