Besonderheiten im B2B eCommerce Geschäft

Das B2C Geschäft erreicht seinen Peak vor allem an Weihnachten, Ostern oder Black Friday. Das B2B Geschäft hat eher weniger solcher Schwankungen. Vor allem durch den Generationenwechsel hat sich das Konsumverhalten auch hier deutlich geändert. Kunden informieren sich gern online über benötigte Lösungen und Produkte. Der Kaufprozess wird mehr und mehr virtuell abgehalten. Wir zeigen in diesem Beitrag drei Besonderheiten des B2B eCommerce Geschäfts auf, die es zu beachten gilt.

1. B2B Academy 

Es ist essenziell, dass sichergestellt ist, dass Händler die Produktneuheiten inklusiver aller verkaufsrelevanter Informationen kennen. 

Damit kein separates Schulungstool notwendig ist, kann eine B2B Academy im Shopsystem integriert werden. So können Inhalte, wie Texte oder Videos, bei relevanten Produkten abgerufen werden. Neuen Mitarbeitenden kann das Einlernen in das neue Programm so vereinfacht werden und auch Weiterbildungen sind hiermit abgedeckt. Der Händler kann jederzeit aktuelle Inhalte zu relevanten Produkten abrufen und ist somit bestens für den erfolgreichen Verkauf der Produkte gerüstet.

2. Preisindividualität

Der einfachste Fall in der Preisgestaltung ist der Einheitspreis. Doch in der Regel gibt es je nach Kunde und Kundengruppierung individuell anpassbare Preise und Rabattstaffeln.

Außerdem kommt die Möglichkeit eines Bonuspunkteprogramms für Fachhändler und Wiederverkäufer in Betracht, was wiederum nochmals andere Konditionen und Regeln zum Einlösen der Bonuspunkte nach sich zieht. 
Die Komplexität der Preisgestaltung steigt, je höher die Anzahl der Artikelnummern ist. Deshalb ist die korrekte Pflege und Überprüfung der Daten bei solch komplexen Preiskonstellationen essenziell. Wenn der Shop an ein ERP-System angebunden ist, ist es wichtig, dass bei der Programmierung der Schnittstellen besondere achtsam vorgegangen wird. Es muss genau überlegt werden, in welcher Frequenz welche Daten synchronisiert werden müssen. 

3. Komplexe Kundenstruktur

Quantitativ gering, qualitativ hoch. Das beschreibt die Kundenstruktur bei B2B Kunden am besten. Die Anzahl der Kunden ist oft niedrig, die Anzahl an Stammkunden dafür umso höher. Diese Stammkunden bestellen meist die gleichen Produkte oder sogar den gleichen Warenkorb immer wieder. Es ist also wichtig, den Kunden die Bestellung so einfach wie möglich zu machen. Vorherige Warenkörbe sollten beispielsweise angezeigt werden und leicht anzupassen sein, um ihn als neuen Auftrag zu generieren. Ab einer bestimmten Unternehmensgröße stehen hinter einem übergeordneten Kunden oftmals mehrere Personen. Damit gehen oft komplexe Strukturen einher. Mitarbeitende haben durch ihre Position in der Regel unterschiedliche Kompetenzen und Befugnisse.

Somit muss ein Firmenaccount, den mehrere Mitarbeitende nutzen, unterschiedliche Rollen und Rechte abbilden. Darüber hinaus gibt es Fälle, in denen ein kompletter Freigabeprozess im Shopsystem abgebildet wird. Dies ist beispielsweise in der Enterprise Lizenz von Shopware als Feature integriert. 
Shopware ermöglicht es auch, sowohl die Anforderungen von B2C und B2B Use Cases in einem Onlineshop abzubilden. Dies bietet den Vorteil, dass der Kunde nur eine Shop-Infrastruktur benötigt. 

eCommerce ist nicht gleich eCommerce. Die Unterschiede zwischen B2B und B2C können immens groß sein. Als Experte für den Mittelstand haben wir Erfahrungen in beiden Bereichen. 

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